لیست کاملی از ابزارهای اساسی فروش اجتماعی

مشابه نحوه کار یک نجار به جعبه ابزار خود ، یک فروشنده مدرن برای یافتن ، تعامل و ارتباط با چشم انداز به ابزارهای فروش اجتماعی نیاز دارد. به غیر از سیستم عامل های رسانه های اجتماعی (از این گذشته فروش اجتماعی است) ، ابزارهای مختلفی وجود دارد که می تواند کارایی فروشندگان شما را در ساخت شبکه خود و به اشتراک گذاری محتوای ارزشمند افزایش دهد.

برای استفاده مؤثر از این ابزارهای فروش اجتماعی ، رهبران فروش باید با رهبران فعال سازی فروش همکاری نزدیکی داشته باشند تا بفهمند که فروشندگان از چه مواردی استفاده می کنند ، نحوه استفاده از ابزارها و تأثیر آنها در فعالیت های فروش تیمشان است.

برای یادگیری ابزارهای مختلف فروش اجتماعی ، مزایای هر یک و اینکه چگونه می توانید از این ابزارها برای مربیگری موثر تیم فروش خود استفاده کنید ، به خواندن ادامه دهید.

انواع مختلف ابزارهای فروش اجتماعی

هر سازمان از چندین ابزار برای مدیریت مؤثر فعالیت های فروش در طول سفر خریدار استفاده می کند. این هیچ تفاوتی با فروش اجتماعی ندارد. دسته های زیادی از ابزارها وجود دارد که فروشندگان را قادر می سازد از طریق سیستم عامل های اجتماعی به راحتی با چشم انداز پیدا کنند ، درگیر شوند و با چشم انداز ارتباط برقرار کنند.

بیشتر آنها بلافاصله به سیستم عامل های رسانه های اجتماعی فکر می کنند که فروشندگان با خریداران هدف پیدا می کنند ، درگیر می شوند و ارتباط برقرار می کنند. با بیش از 660 میلیون متخصص ، بزرگترین ابزار شبکه برای فروشندگان B2B LinkedIn ® (و همچنین LinkedIn ® Navigator Sales و سایر نسخه های حق بیمه) است. سایر سیستم عامل های اجتماعی همچنین شامل توییتر ، فیس بوک ، اینستاگرام و حتی یوتیوب هستند. جایی که فروشنده شما باید انرژی خود را متمرکز کند ، بستگی به این دارد که چشم اندازهای شما بیشتر وقت خود را می گذرانند.

اما بسیاری از ابزارهای فروش اجتماعی دیگر وجود دارد که می تواند روند بهبود عملکرد فروشندگان را ساده تر کند. در زیر لیستی از انواع مختلف و نحوه قرار گرفتن آنها در کنار هم آورده شده است.

1. بهترین ابزار Expander Text

این ابزارها (که می توانند در زیر ابزارهای جستجوی فروش نیز طبقه بندی شوند) به فروشندگان کمک می کند تا بهره وری فروش خود را بهبود بخشند زیرا می توانند به لطف یک دستیار نوشتن ، سریعتر و باهوش تر ارتباط برقرار کنند. به عنوان مثال ، FlyMSG یک متن متنی است که به کاربران امکان دسترسی سریع به الگوهای پیام رسانی از پیش داده شده و سفارشی را می دهد.

FlyMSG به صورت رایگان به عنوان یک پسوند کروم در دسترس است ، به فروشندگان این امکان را می دهد تا کارهای خسته کننده را پشت سر بگذارند و بر ایجاد مکالمات بیشتر با خریداران واجد شرایط تمرکز کنند.

2. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

CRM ها به رهبران فروش کمک می کنند تا فعالیت های فروش دیجیتالی فروشندگان را ردیابی کنند و فرصت هایی را برای مربیگری آنها برای بهبود نتایج فراهم کنند. این ابزار ضروری به سازمان های فروش اجازه می دهد تا سرنخ ها را جذب و سازماندهی کنند. علاوه بر این، اکثر آنها با سایر ابزارهای بازاریابی مانند اتوماسیون بازاریابی، رسانه های اجتماعی و فرآیندهای فروش ادغام می شوند.

یکی دیگر از ویژگی های کلیدی برای رهبران فروش، امکان ردیابی ROI ابزارهای مختلف فروش است. می‌توانید یک منوی کشویی ساده و ضروری برای فروشندگان اضافه کنید تا ابزارهایی را که برای پیشرفت معامله استفاده کرده‌اند انتخاب کنند. هر بار که فرصتی از مرحله‌ای از فرآیند خرید جابجا می‌شود، رهبران فروش می‌توانند ردیابی کنند که از کدام ابزارها بیشتر استفاده می‌شود، در چه مرحله‌ای، و آیا بهترین عملکردها از ابزارهای متفاوتی نسبت به نمایندگانی که در مشکل هستند استفاده می‌کنند یا خیر.

چند نمونه از CRM ها HubSpot، Salesforce و Zoho هستند.

3. هوش آینده

ابزارهای اطلاعاتی تماس به فروشندگان کمک می کند اطلاعات تماس در مورد سرنخ ها و مشتریان احتمالی مانند نام، شماره تلفن، عنوان و آدرس ایمیل آنها را پیدا کنند. نمونه هایی از این ابزارها ZoomInfo، Seamless. AI و DiscoverOrg هستند.

در حالی که ما ابزار مورد علاقه خود را داریم، تصمیم گرفتیم بیرون برویم و تحقیقاتی در زمینه فروش انجام دهیم و ببینیم که جامعه می‌گوید بهترین ابزار اطلاعات تماس وجود دارد. ZoomInfo در صدر قرار گرفت و Seamless. ai دوم شد. حدس من این است که کاربران بسیار بیشتری از ZoomInfo به دلیل میراث آن از خرید Discovered.org چندین سال پیش وجود دارد. اما هی، حرف من را قبول نکنید، حرف 1546 فروشنده ای را که ما نظرسنجی کردیم را در نظر بگیرید.

4. تعامل و آهنگ فروش

این ابزارهای سرعت فروش، نمایندگان را قادر می‌سازد تا با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند و روابط با مشتریان فعلی را تقویت کنند. بسیاری از این ابزارها به فروشندگان کمک می‌کنند تا نیازهای مشتریان را بهتر درک کنند و به آنها اجازه می‌دهند به روش‌های معناداری پاسخ دهند. SalesLoft، Outreach، VanillaSoft و InsideSales.com نمونه هایی از ابزارهای توسعه هستند.

5. هوش محاوره ای

این ابزارها مکالمات تلفنی فروشندگان با مشتریان را ضبط می کنند تا رهبران فروش بتوانند آنها را تجزیه و تحلیل کنند و بینش های مربوطه را در مورد چگونگی بهبود فروشندگان ارائه دهند. به عنوان مثال، برخی از این گزینه‌ها از فناوری هوش مصنوعی بهره می‌برند که نشان می‌دهد فروشنده چند درصد از یک مکالمه صحبت کرده، چند سؤال پرسیده است و طولانی‌ترین مونولوگ آنها. چند نمونه از این ابزارها Gong.io و Chorus. ai هستند.

6. فروش فعال

ابزارهای فعال سازی فروش قطبی است که با فراهم کردن دسترسی آسان برای فروشندگان محتوا در شرایط فروش منحصر به فرد برای بهبود نرخ برنده ، فعالیت های فروش اجتماعی را ساده تر می کند. این معمولاً شامل فیلم های آموزشی ، کتاب های پخش ، محتوای خاص برای یک صنعت یا شخصیت و بسیاری از موارد دیگر است. نمونه هایی از این ابزارها Bigtincan ، Highspot و لرزه ای است.

7. تعامل سرب

هوش مصنوعی در حال پیشرفت در هر جنبه از زندگی ما است و فروش هیچ تفاوتی ندارد. دستیاران هوش مصنوعی برخی از کارکردهای فروش و بازاریابی را که می توانند تکرارها را از سایر فعالیتهای تولید درآمد دور کنند ، خودکار می کنند. این دستیاران هوش مصنوعی با چت بابات متفاوت هستند و بر اساس محرک های ایجاد شده در CRM شما ، چشم انداز را از طریق ایمیل درگیر می کنند. یکی از محبوب ترین ابزارهای فروش AI Conversica است.

8. آموزش فروش

اگرچه بسیاری از سازمان ها نیاز به اجرای ابزارهای فروش اجتماعی را می بینند ، اما برخی از آنها هنوز فرایندها یا آموزش های کاملاً توسعه نیافته اند. سپس ، فروشندگان بدون ساختار واضح در مورد نحوه استفاده از آنها به طیف گسترده ای از ابزارها دسترسی دارند. و ، یک احمق با یک ابزار هنوز یک احمق است. چرا؟از آنجا که فروشندگان باید در مورد چگونگی استفاده از این ابزارها برای دستیابی به خریدار مدرن آموزش ببینند.

در طول فروش ما با LinkedIn ® ، فروشندگان می آموزند که چگونه با خریداران پیدا کنند ، درگیر شوند و با خریداران ارتباط برقرار کنند ، الگوهای پیام رسانی سفارشی برای ارسال به چشم انداز و نحوه تبدیل اتصالات آنلاین به مکالمات فروش آفلاین ارائه می شود.

9. شتاب فروش فیلم

این ابزارها سکویی را فراهم می کنند که در آن تکرار می تواند با استفاده از آنها بتواند فیلم ها را ضبط ، ذخیره و سازماندهی کند. سپس ، آنها به راحتی می توانند آنها را با چشم انداز به اشتراک بگذارند تا پیام جذاب تری نسبت به پست صوتی یا ایمیل ارائه دهند. برخی از ابزارهای شتاب فروش ویدیو عبارتند از Hippo Video ، Onemob ، Vidyard ، StoryXpress و Videolicious.

به یاد داشته باشید ، به درستی استفاده از ویدیو برای ارتباط با چشم انداز ، بیشتر از اشاره و تیراندازی نیاز دارد. درست مانند هر ابزاری ، فروشندگان باید در مورد تکنیک های مؤثر ، پیام رسانی مناسب و بهترین راه ها برای به اشتراک گذاشتن فیلم ها با چشم انداز آموزش ببینند. فروش ما با فیلم Bootcamp Virtual Virtual ، به فروشندگان می آموزد که تکنیک های اساسی برای استفاده موثر فیلم در طول چرخه فروش در طی هفت هفته (همه از راه دور!).

10. توزیع محتوا و حمایت از کارکنان

تهیه محتوای مناسب و ارائه روش آسان برای فروشندگان برای به اشتراک گذاشتن این محتوا برای فروش اجتماعی ضروری است. با به اشتراک گذاشتن محتوای شخص ثالث در سیستم عامل های اجتماعی و مستقیماً با چشم انداز ، فروشندگان روابط ایجاد می کنند ، رهبری فکر خود را توسعه می دهند و شبکه خود را گسترش می دهند. ابزارهای احتراق محتوا ، مانند scoop. it می توانند روند یافتن محتوای مربوطه را ساده تر کنند.

سطح بعدی یک برنامه وکالت کارمند توزیع محتوا است. بسیاری از آنها شامل کتابخانه ای از محتوای مربوط به شخص ثالث داخلی و معتبر است که فروشندگان می توانند به راحتی برای ارسال به حساب های اجتماعی خود برنامه ریزی کنند. ابزارهای حمایت از کارمندان به فروشندگان کمک می کنند تا با تغذیه مداوم شبکه های خود با محتوایی که به چالش های تجاری چشم انداز می پردازند ، رهبری فکر را توسعه دهند و شبکه های خود را گسترش دهند زیرا پست های آنها مشارکت را ترغیب می کند.

برخی از نمونه های ابزارهای توزیع محتوا شامل Hootsuite ، Buffer ، GaggleAmp ، Grapevine6 (اکنون زندگی اجتماعی) ، SocialHP و Everyonesocial هستند.

11. هوش رابطه

این یکی از دسته های جوانتر از ابزارهایی است که سطح روابط را در حسابهای خود مشخص می کند که رهبران فروش را قادر می سازد تا از عمق روابط دیدند ، بنابراین می دانید که ذینفعان باید برای کسب مشاغل جدید ، حفظ تجارت فعلی یا گسترش ردپای خود درگیر شوند. در حسابیک ابزار در این گروه CrystalKnows است.

مزایای ابزارهای فروش اجتماعی

سرمایه گذاری در ابزارهای مناسب می تواند بر موفقیت فعالیت های فروش اجتماعی تیم شما تأثیر بگذارد. این ابزارها باعث افزایش بهره وری می شوند تا فروشندگان بتوانند مکالمات فروش بیشتری را شروع کنند و نرخ برد خود را بهبود بخشند.

در اینجا مزایای اصلی هنگامی که تیم شما از ابزارهای فروش اجتماعی و برنامه های بهره وری استفاده می کند:

1. بهبود چشم انداز فروش - کارآیی در جستجوی فروش ، شبکه سازی و روابط ساختمانی بهتر مدیریت و پشتیبانی می شود. با داشتن ابزارهای فروش اجتماعی مانند سایت های شبکه های اجتماعی ، اطلاعات تماس و هوش مصنوعی فروش ، فروشندگان شما می توانند به سرعت با چشم انداز هدف پیدا ، درگیر و ارتباط برقرار کنند.

برای نشان دادن ، بیایید بگوییم شرکت شما بیمه تجاری را ارائه می دهد. فروشندگان شما می توانند از جستجوهای پیشرفته در LinkedIn ® یا Sales Navigator برای یافتن چشم انداز با فیلتر کردن توسط یک منطقه خاص ، مانند یک شهر ، ایالت یا کشور و با استفاده از تکنیک های جستجوی Boolean LinkedIn و کلمات کلیدی مربوطه مانند "مالک" استفاده کنند. یا "CFO".

2. افزایش بهره وری فروشنده - با ترکیب مناسب ابزارهای فروش اجتماعی ، می توانید فروشندگان را قادر به انجام فعالیت های اساسی در مقیاس کنید.

با استفاده از همان مثال در بالا ، هنگامی که فروشندگان پس از استفاده از فیلترهای جستجو با خریداران هدف در ارتباط بودند ، می توانند بر اساس نقش و مرحله خود در سفر خریدار ، محتوای مفیدی را به اشتراک بگذارند. ابزارهای توزیع محتوا و توزیع محتوا می توانند با کمک به فروشندگان در یافتن و به اشتراک گذاری این محتوا ، وقت ارزشمندی را صرفه جویی کنند.

3. همکاری تیمی ساده - ابزارهای فروش اجتماعی دسترسی تیم شما به ارتباطات باز و آسان را فراهم می کند ، به نمایندگان اجازه می دهد نکاتی را در مورد این تکنیک ها برای شخصیت های خاص خریدار ، صنایع یا مراحل قیف فروش به اشتراک بگذارند. این همچنین به شما امکان می دهد تا نحوه تفاوت فعالیت های تکرارهای برتر را با آن دسته از تکرارهایی که در تلاش برای ضربه زدن به تعداد خود هستند ، ردیابی کنید. سپس ، شما می توانید در بهترین تکنیک های عملکردی ، فروشندگان انفرادی و تیم خود را به طور کلی مربی کنید.

سرانجام ، اکنون که چشم انداز فروش به دلیل COVID-19 تغییر کرده است ، استفاده از ابزارهای از راه دور را برای مدیریت فروشندگان کار از خانه در نظر بگیرید.

نحوه مدیریت ابزارهای فروش اجتماعی

هنگامی که به درستی کنترل شود ، ابزارهای فروش اجتماعی می توانند ROI هر ابزار را با ردیابی جلسات و فرصت های فروشندگان در CRM خود نشان دهند. نشان دادن اهمیت هر ابزار برای مدیران سطح C ضروری است و فاش می کند که به دلیل اینکه به نفع عملکرد فروشندگان نیستند ، مورد نیاز نیست.

یک گزارش تجزیه و تحلیل مناسب نیاز به غواصی به تجزیه و تحلیل CRM دارد تا از این ابزارها در هر مرحله از سفر خریدار استفاده شود. با افزودن یک سوال کشویی ساده و مورد نیاز هر بار که فرصتی به مرحله جدید منتقل می شود ، می توانید ردیابی کنید که هر ابزار در هر مرحله از چرخه خرید چقدر ضروری است. به علاوه ، فقط 10 ثانیه طول می کشد تا گزینه های کشویی را انتخاب کنید.

ابزارهای اهرمی برای مربیگری فروشندگان

یکی دیگر از مزایای مدیریت ابزارهای فروش اجتماعی شما این است که چگونه می تواند استراتژی فروش اجتماعی و برنامه مربیگری شما را بهبود بخشد. مربیگری فروش مؤثر با مشخص کردن کدام مناطقی که فروشندگان شما برای بهبود و مربیگری آنها در مورد تکنیک های خاص مورد نیاز نیاز دارند ، آغاز می شود. ابزارهای فروش اجتماعی این امکان را برای شما فراهم می کند تا تکنیک های مختلفی را که برای فروشندگان برتر کار می کنند ، در مراحل مختلف فرآیند خرید و شخصیت های مختلف خریدار پیگیری کنید.

به عنوان مثال ، اگر تکرارهای فروش برتر از نتایج جستجوی LinkedIn the برای ارتباط با همسالان و گزارش های مستقیم تصمیم گیرندگان اصلی استفاده می کنند ، اما سایر تکرار ها نیستند ، پس می توانید از داده ها برای اثبات اینکه چرا این مهم است استفاده کنیدتکنیک.

یا اگر یک فروشنده خاص در تلاش است تا فرصت ها را از "جلسه اولیه" به ارائه یک پیشنهاد یا نقل قول منتقل کند ، بررسی داده های موجود در CRM شما می تواند نشان دهد که اقدامات آنها با فروشندگانی که به موفقیت بیشتری می رسند متفاوت است.

شاید فروشنده مبارز در طول جلسه اولیه بیش از حد بر مکالمه حاکم باشد. استفاده از یک ابزار اطلاعاتی مکالمه به شما امکان می دهد به ضبط گوش دهید و چند بار فروشنده را ردیابی کنید. سپس می توانید تماس را با هم مرور کنید در حالی که نشانگرهایی در مورد چگونگی پرسش می تواند سؤالات بیشتری بپرسید.

با استفاده از داده ها به طور مؤثر ، می توانید فروشندگان را در مورد اقدامات خاص که می توانند برای بهبود عملکرد آنها در هر مرحله از فرآیند خرید انجام دهند ، مربی کنید.

فروش اجتماعی در LinkedIn ®

همانطور که قبلاً در مقاله ذکر شد ، با بیش از 660 میلیون کاربر ، LinkedIn ® بزرگترین پلتفرم شبکه B2B در جهان است. همچنین ، LinkedIn Sales Navigator از طریق ویژگی های جستجوی اضافی و امکان تنظیم اعلان های شخصی ، فرصت های آینده بیشتری را فراهم می کند.

این ابزارهای فروش B2B برای فروشندگان برای یافتن ، تعامل و ارتباط با چشم انداز هدف ضروری است. فروشندگان می توانند برای یافتن چشم انداز خود از فیلترهای جستجو استفاده کنند. سپس ، آنها می توانند در پست های خود یا با برچسب زدن آنها در پست هایی که به چالش های تجاری خود می پردازند ، بپردازند. سرانجام ، آنها می توانند با استفاده از روش فروش PVC TM برای ایجاد رابطه متصل شوند. در نهایت ، هدف آنها تبدیل این اتصال آنلاین به یک مکالمه فروش آفلاین است.

با این حال ، بسیاری از فروشندگان هنوز به درستی از LinkedIn ® و Sales Navigator استفاده نمی کنند. ما فروشندگان زیادی را می بینیم که از تکنیک اسپری و دعا استفاده می کنند. این زمانی است که یک نماینده صدها یا حتی هزاران پیام در LinkedIn ® به امید یک یا دو نیش ارسال می کند. این امر بی اعتبار برای همه فروشندگان خارج از کشور که در واقع سعی در ایجاد روابط ارزشمند با خریداران دارند ، ایجاد می کند.

فروش اجتماعی بیشتر روی اجتماعی و کمتر روی فروش متمرکز است. هنگامی که به درستی انجام شود ، فروشندگان از بسترهای اجتماعی برای ایجاد روابط طولانی مدت برای ایجاد مکالمات آفلاین استفاده می کنند. غالباً ، این نیاز به سطح عمیق تری از آموزش دارد که بسیاری از سازمان ها می توانند ارائه دهند.

آموزش فروش اجتماعی

خریدار مدرن بازی را تغییر داده است. آنها در حال انجام تحقیقات مستقل تر هستند و سعی می کنند تا آنجا که ممکن است و بدون درگیر کردن یک نماینده فروش ، هرچه بیشتر روند خرید را انجام دهند.

چرا؟از آنجا که غالباً ، فروشندگان هیچ ارزشی برای روند تصمیم گیری خود ارائه نمی دهند.

برای ارتباط با خریدار مدرن، فروشندگان باید با به اشتراک گذاشتن محتوای ارزشمند و درگیر شدن با نظرات شخصی و متفکرانه، رابطه ای ایجاد کنند. برای رسیدن به این هدف، فروشندگان باید طرز فکر خود را تغییر دهند و به آنها کمک کنند تا بفهمند چرا تکنیک هایی که پنج، ده یا حتی 20 سال پیش کار می کردند دیگر به موفقیت منجر نمی شوند.

هنگام در نظر گرفتن آموزش فروش اجتماعی برای تیم خود، چندین رویکرد وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید. هر گزینه دارای مجموعه ای متفاوت از مزایا و معایب است. با این حال، بهترین گزینه استخدام یک شرکت آموزش فروش اختصاصی مانند Vengreso است، زیرا ما بیش از 140000 متخصص را در ده‌ها صنعت آموزش داده‌ایم. ما برنامه آموزشی خود را برای تغییر طرز فکر فروشندگان اصلاح کرده ایم تا آنها بتوانند با استفاده از ابزارهای فروش اجتماعی موجود، رفتار خود را برای رسیدن به خریدار مدرن تغییر دهند. سایر گزینه های موجود عمق تجربه مشابهی را ارائه نمی دهند.

امروزه از ابزارهای فروش اجتماعی استفاده کنید

ابزارهای فروش اجتماعی برای موفقیت یک فروشنده مدرن ضروری هستند. با استفاده از ابزارهای مختلف در طول فرآیند خرید، فروشندگان می توانند جستجوی خود را بهبود بخشند، بهره وری خود را افزایش دهند و همکاری خود را ساده کنند.